Ein Messeauftritt ohne klares Ziel lässt sich weder planen noch bewerten. Dieser Ratgeber zeigt die vier typischen Messeziele, wie Sie eines davon zum Hauptziel machen, woran Sie den Erfolg messen und was das für Stand, Team und Content bedeutet.
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Die häufigste Antwort auf die Frage nach dem Messeziel lautet: Wir müssen dort sein. Das ist verständlich, denn Kunden und Wettbewerber sind auch da. Als Ziel taugt es aber nicht, weil sich daraus nichts ableiten lässt: nicht wie viele Leute am Stand stehen, nicht welche Gespräche wichtig sind, nicht was fotografiert werden soll und nicht, ob sich die Messe gelohnt hat.
Ein echtes Messeziel beschreibt, was nach der Messe anders sein soll als vorher. Mehr qualifizierte Kontakte im Vertrieb, eine neue Zielgruppe, die Ihre Marke kennt, offene Stellen, für die sich jemand beworben hat, oder Artikel über Ihr neues Produkt. Aus diesem Ziel folgen alle anderen Entscheidungen.
Die Faustregel lautet: ein Hauptziel, höchstens zwei Nebenziele. Wer alles gleichzeitig erreichen will, verteilt Personal, Budget und Aufmerksamkeit so dünn, dass am Ende nichts davon richtig gelingt.
Die meisten Messeziele lassen sich einer von vier Gruppen zuordnen. Die Tabelle zeigt, woran Sie den Erfolg erkennen und was am Stand dafür passieren muss.
| Ziel | Woran Sie es messen | Was am Stand passieren muss |
|---|---|---|
| Leads und Vertrieb | qualifizierte Gespräche, vereinbarte Folgetermine, Angebote | strukturierte Lead-Erfassung, Beratungsplätze, Vertrieb vor Ort |
| Sichtbarkeit und Marke | Besucher am Stand, Reichweite der Beiträge, Erwähnungen | auffälliger Stand, Aktionen, Bühnenauftritte, laufender Content |
| Recruiting | Gespräche mit Kandidaten, Bewerbungen, Kontakte zu Hochschulen | ansprechbares Team, Karriereinformationen, klare Anlaufstelle |
| Presse | Pressetermine, Veröffentlichungen, Interviewanfragen | Pressemappe, Sprecher vor Ort, Bildmaterial sofort verfügbar |
Ein Unternehmen kann auf derselben Messe mehrere Ziele verfolgen. Entscheidend ist, dass eines davon Vorrang hat, wenn Ressourcen knapp werden, etwa wenn um 11 Uhr gleichzeitig ein Journalist und ein Einkäufer am Stand stehen.
Ein Ziel wird erst nützlich, wenn Sie nach der Messe sagen können, ob Sie es erreicht haben. Dafür braucht es drei Dinge:
Planen Sie die Erfassung so, dass sie am Stand in wenigen Sekunden erledigt ist. Drei oder vier Felder genügen: Name, Unternehmen, Interesse, nächster Schritt. Wer nach jedem Gespräch fünf Minuten tippen muss, lässt es nach dem dritten Gespräch.
Das Hauptziel entscheidet, wie Sie Ihren Stand nutzen und wen Sie mitnehmen.
Für Unternehmen, die aus dem Ausland anreisen, kommt eine weitere Frage hinzu: Wer fasst nach der Messe in welcher Sprache und Zeitzone nach? Wer Distributoren sucht, braucht andere Gespräche und andere Unterlagen als jemand, der bestehende Kunden in Europa treffen will.
Diese Entscheidungen fallen am besten etwa 30 Tage vor der Messe. Den Ablauf dafür finden Sie in unserer Messe-Checkliste für Aussteller.
Fotos und Videos von der Messe sind kein Dekor. Sie sind ein Werkzeug, das auf das Hauptziel einzahlt, wenn Sie es vorher planen:
Bei Pixer fragen wir vor jedem Messetag nach dem Hauptziel und richten Motive und Schnitt danach aus. Die ersten Bilder kommen meist noch am selben Tag, die vollständige Lieferung innerhalb von 24 Stunden nach Messeende. So ist das Material da, solange es zum Ziel beitragen kann.
Die Bewertung ist der Teil, der am häufigsten ausfällt, weil nach der Messe schon das Tagesgeschäft wartet. Blocken Sie deshalb vorher einen Termin, etwa eine Woche nach Messeende, und beantworten Sie dort drei Fragen:
Wie Sie die Tage nach der Messe strukturieren, damit diese Auswertung möglich ist, beschreibt der Ratgeber Messe-Nachbereitung.
Höchstens zwei Nebenziele. Wer alles will, erreicht nichts richtig.
Leads, Sichtbarkeit, Recruiting oder Presse. Fast jedes Messeziel passt in eine davon.
Klare Definition, eine Zielgröße und eine einheitliche Zählmethode.
Vertrieb für Leads, junge Kollegen für Recruiting, Sprecher für Presse.
Fotos und Videos gezielt für das Hauptziel, nicht als Dekoration.
Einen Termin nach der Messe schon vorher im Kalender blocken.
Ein Hauptziel und höchstens zwei Nebenziele. Das Hauptziel entscheidet, wenn am Stand Zeit, Personal oder Platz knapp werden.
Das legen Sie selbst fest. Bewährt hat sich: ein Kontakt aus Ihrer Zielgruppe mit konkretem Bedarf und einem vereinbarten nächsten Schritt, etwa einem Angebot oder einem Termin.
Aus den Ergebnissen früherer Messen, Ihrer Vertriebsplanung und der Zahl der Personen am Stand. Bei der ersten Messe ist eine vorsichtige Schätzung besser als keine Zahl.
Ja, wenn klar ist, welches Ziel Vorrang hat, und wenn es für Bewerber eine eigene Anlaufstelle gibt. Sonst gehen Kandidaten zwischen Kundengesprächen unter.
Sie verlängern die Wirkung über die Messetage hinaus: in Nachfass-Mails, auf der Karriereseite, in Pressemeldungen und auf LinkedIn. Dafür müssen sie zum Ziel passen und schnell verfügbar sein.
Wenn das Messeziel feststeht, lassen sich Fotos und Videos gezielt dafür planen. Nennen Sie uns Messe, Termin und Hauptziel, wir schlagen Ihnen den passenden Ablauf vor.
Antwort innerhalb von 24 Stunden. In Messewochen ist WhatsApp am schnellsten.
